Si 9 de cada 10 clientes comparan cotizaciones de seguros, ¿qué necesita tu intermediario para llegar primero con la tuya?
Corredores y agentes colocan entre 60% y 65% de las primas de América Latina, y el cliente que atienden pide más de una cotización antes de decidir. Tu aseguradora compite entonces dos veces, por el cliente y por el lugar que ocupa en la mesa del intermediario. Esta es nuestra tercera entrega de la serie Plan 2027, de lo que deberías tener en cuenta para tu presupuesto de tecnología y de negocio.
El canal que más pesa es también el que más creció
El Informe Global de Seguros 2025 de McKinsey, publicado el 7 de mayo de 2025, ubica en corredores y agentes entre 60% y 65% de las primas de la región. Cuenta más de 210.000 intermediarios, un número que creció cerca de 8% anual entre 2019 y 2023, y registra 45 fusiones y adquisiciones de corredores en Brasil entre 2021 y 2023. El canal es más grande y se está consolidando.
El mismo informe trae el dato del cliente. Más de 90% de los consumidores busca más de una cotización al contratar un seguro, según la encuesta de bancaseguros que McKinsey aplicó a unas 7.000 personas de la región en el segundo semestre de 2024. Más de 60% prefiere un recorrido híbrido, con autoservicio y apoyo de una persona. Los canales digitales directos todavía pesan poco en la venta y pesan más en la búsqueda de información y precio.
Una encuesta de 2026 confirma la dirección desde el lado de la industria. En el Radar estratégico del ecosistema asegurador, que EY y CIDeS aplicaron en Argentina a 72 ejecutivos entre febrero y marzo, 76% espera un crecimiento acelerado de la demanda de canales digitales de comunicación y autogestión, y 76% ubica a su organización en una etapa inicial o intermedia de digitalización.
De esas cifras se desprende una inferencia razonable. Si el cliente compara y el intermediario cotiza con varias compañías, la propuesta que llega completa y primero tiene ventaja. Es una inferencia y conviene medirla en tu propia operación antes de darla por cierta.
El intermediario también es un banco
La cuenta incluye a la bancaseguros, la venta de seguros a través de los bancos. McKinsey calcula que este canal alcanza hasta 80% de la distribución de vida y pensiones en países como Brasil y hasta 25% de los seguros distintos de vida en Chile. Anota además que la mitad de las personas bancarizadas de la región carece de seguros y que 9 de cada 10 consumidores sin seguro estarían dispuestos a contratarlo con su banco.
Para tu operación, un banco y un corredor piden lo mismo con distinta escala. Los dos necesitan cotizar, emitir y consultar desde sus propios sistemas, y los dos comparan la respuesta de tu compañía con la de otras. Las tarifas a la baja que revisamos la semana pasada le suman presión al cuadro, porque en ese escenario es razonable esperar que más cuentas salgan a cotizar en cada renovación.
Cuatro momentos en que el intermediario decide con quién trabaja
Todo empieza en la cotización. Un intermediario que puede cotizar solo, con la tarifa y las reglas vigentes, y recibir un precio en firme, resuelve la venta en la misma conversación con el cliente. Cada caso que se remite a suscripción agrega horas, y en esas horas el cliente recibe las otras propuestas.
Después viene la emisión. Cuando la cotización aceptada se convierte en póliza con los mismos datos, el intermediario cierra y pasa al siguiente cliente. Cuando alguien tiene que digitar de nuevo, aparecen los errores, las devoluciones y la demora.
La relación se sostiene durante el año en la posventa. Endosos, renovaciones y estado de siniestros son las preguntas que el cliente le hace a su intermediario, y cada una que él puede responder por su cuenta es una llamada menos a tu operación y un motivo más para renovar contigo. El cuarto momento es la comisión, donde un estado de cuenta visible y una liquidación a tiempo también pesan en su preferencia.
Lo que conviene llevar al presupuesto de 2027
Nuestra recomendación es convertir el tiempo de respuesta al intermediario en un indicador de comité, con el mismo rango que la siniestralidad o el recaudo. Mídelo primero para los intermediarios que concentran tu producción, que es donde una demora cuesta más, y úsalo para priorizar la inversión. Abrir la cotización y la emisión a los sistemas del canal es por donde conviene empezar, porque son los dos momentos en que el cliente todavía está comparando.
Cinco preguntas que puedes responder con datos de tu operación
1. ¿Cuánto tiempo pasa, en promedio, entre la solicitud de cotización de un intermediario y la respuesta con precio en firme?
2. ¿Qué porcentaje de las cotizaciones sale sin intervención de suscripción?
3. ¿Cuántos datos vuelve a digitar tu equipo entre la cotización aceptada y la póliza emitida?
4. ¿Puede el intermediario consultar el estado de un siniestro y de su comisión sin llamar?
5. ¿Qué intermediarios concentran tu producción y cuánto tarda la respuesta que reciben frente al promedio?
Dónde entra Consis
Acsel Suite administra cotizaciones y propuestas de forma omnicanal, convierte de manera automática la cotización o la propuesta en póliza y gestiona endosos y renovaciones dentro de un ciclo de vida configurable. Permite configurar comisiones e incentivos por intermediario o por red comercial, ofrece un portal para la consulta en línea de los estados de cuenta y lleva la operación al teléfono con Acsel Mobile. Con eso cubre los cuatro momentos, de la cotización a la comisión.
Para conversarlo
Mide las cinco preguntas con los datos del último trimestre y compara el resultado con lo que tus intermediarios te dicen de la competencia. Si quieres revisar esa medición con nuestro equipo, escríbenos a comercial@consisint.com. La próxima semana pasamos a la nube, los proveedores de tecnología y las preguntas que ya hace el supervisor.
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